La voz de los expertos: Introducción a la gestión de ingresos hoteleros

por | 06 Dic 2019 | Expertos

Los responsables de ventas deben generar demanda y el gerente de ingresos del hotel debe gestionar la demanda.

¿Alguna vez quisieron entender qué es exactamente la gestión de ingresos? Kammelh Kishorre, fundador y CEO de RevMutu, explica el concepto en profundidad.

La gestión de los ingresos se convirtió en un departamento importante de cualquier hotel. Hay muchos conceptos erróneos sobre la gestión de ingresos. Muchas veces se piensa que un gestor de ingresos es una persona sentada en una habitación y trabajando en números, gráficos e informes. También me he encontré con algunas personas que creen que la gestión de ingresos es una función de las finanzas y las cuentas.

La gestión de los ingresos se presenta generalmente como un tema muy complicado. En mi experiencia, la gestión de ingresos es una buena forma de entender el comportamiento y predecir el futuro. Si podemos predecir el futuro con precisión, podemos cambiar el futuro tomando ciertas medidas.

¿Cuál es la labor del gestor de ingresos?

Hoy en día, hay mucha confusión acerca de cuál es la responsabilidad de un gestor de ingresos. Como el título sugiere: el gestor de ingresos es responsable de la gestión de los ingresos que llegan al hotel a través de varios canales. En pocas palabras: los de ventas son responsables de generar demanda y el gestor de ingresos es responsable de gestionar la demanda.

Por lo general, los gestores de ingresos tienen la responsabilidad de generar negocios a través de canales electrónicos y de un departamento interno de reservas. Sí, la fijación de precios y la gestión de los canales en línea es responsabilidad de un gestor de ingresos. Sin embargo, este no es el parámetro adecuado para medir el rendimiento de un gestor de ingresos. El indicador clave de rendimiento de un gestor de ingresos es el RevPAR (ingresos por habitación disponible) y el TRevPAR (ingresos totales por habitación disponible). En la gestión de ingresos, otro parámetro de rendimiento añadido es el GOPPAR (beneficio bruto de explotación por sala disponible).

Un gestor de ingresos predice el mercado y la demanda hotelera a través de pronósticos. Al publicar esto, tomamos medidas para cambiar la demanda del hotel. Hay muchas medidas que podemos tomar para cambiar el nivel de demanda de un hotel. Algunas de ellas son: fijación de precios, gestión de rendimiento -LOS (restricciones de duración de la estancia), CTA (cerrado a llegada), gestión de canales- apertura y cierre de ciertos canales.

¿Cómo entender el comportamiento?

Tomamos muchas medidas en la gestión de ingresos relacionadas con la fijación de precios, la gestión del rendimiento, la gestión de canales, etc. Un buen gestor de ingresos siempre medirá el impacto de cualquier medida que se toma. Este paso es clave para el gestor de ingresos, ya que la misma estrategia/medida se puede copiar y pegar si el hotel se encuentra en una situación similar de nuevo. (Teniendo en cuenta que los otros parámetros no hayan cambiado).

Análisis de ritmo: el análisis de ritmo diario ayuda a un gestor de ingresos a comprender el comportamiento de lo recaudado por día de la semana. Esto es un indicador de dónde deben tomarse las medidas necesarias para adaptar el ritmo al comportamiento de los hoteles y a la demanda del mercado.

Realizamos pruebas de elasticidad de precios para entender cómo el comportamiento del porcentaje de ocupación impacta en varios puntos del precio. Esta prueba es muy importante para que cada hotel entienda el BEP (punto de equilibrio). Para obtener un análisis claro y detallado, es necesario realizar una prueba de elasticidad de precios para los distintos niveles de demanda. Ejemplo: día de la semana, estacionalidad, etc.

Kammelh Kishorre
Kammelh Kishorre

Fundador & CEO de RevMutu

Kammelh tiene más de 15 años de experiencia en hostelería y gestión de ingresos en el mercado indio e internacional. Kammelh trabajó con marcas globales como Forte Group United Kingdom e InterContinental Hotels Group United Kingdom. Durante su permanencia en IHG, Kammelh trabajó en varios puestos, desde gestor de ingresos de una sola propiedad hasta gestor de ingresos de varias propiedades. Kammelh fue pionero en un nuevo concepto de gestión de ingresos en la India para ayudar a los hoteles a mejorar sus ingresos y beneficios. Actualmente trabaja con más de 50 hoteles en toda la India y en el extranjero.

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