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Die Hotelkooperation als Marketing-Strategie für den Privathotelier

by | 06 Dec 2019 | DACH

Best Western ist eine namhafte Hotelgesellschaft. Ihr neues Projekt, das Best Western Plus Carapace Hotel Khao Tao, soll 2021 eröffnet werden.

Umfängliche Analyse und Übersicht zum Thema Hotelkooperation und Hotelketten.

Eine Hotelkooperation ist in der Regel eine Marketingkooperation von Hotels…

… die sich in gleicher Art und Weise vermarkten. So schließen sich z.B. Stadthotels, Businesshotels oder Ferienhotels unter einer Marke zusammen, um unter einem Label gemeinsame Verkaufsvorteile auszunutzen. Die Hotelkooperationen sind sehr erfolgreich in Deutschland, weil sie im Gegensatz zu den Franchisesystemen der Hotelketten günstiger sind und nicht so stringent bei der Durchsetzung des Markenprofils.

Hotels von Hotelkooperationen sind im Gegensatz zu Häusern der Kettenhotellerie wirtschaftlich unabhängig. Der Dehoga sieht in der Kooperationshotellerie wie in der Kettenhotellerie die Markenhotellerie und differenziert nicht weiter – private, inhabergeführte Hotels machen in Deutschland aber immer noch 60 % der Hotels aus (mit abnehmender Tendenz) und schließen sich oft Hotelkooperationen an, um deren Vorteile zu genießen.

Die Aussage, Hotelkooperationen würden untereinander wirtschaftlich kooperieren, ist nur bedingt richtig. Man nutzt gemeinsame Labels, Leuchtreklamen, Flyer, Buchungsplattformen im Internet, um hieraus synergetische Vorteile zu ziehen – das macht auch Sinn, denn man muss das Rad (den Gast) nicht zweimal erfinden. Verkäufe für das Hotel will natürlich die Kooperationszentrale initiieren – inwieweit dass neben den definierten Verkäufen über gemeinsame Verkaufsportale gelingt, ist die Frage, denn dazu sind immer sehr enge Absprachen nötig, damit der eigene Verkauf nicht konterkariert wird.

Eine Hotelkooperation bietet folgende Vorteile:

  • Akquisition von Key Accounts
  • Corporate Identity (Logo, Briefpapier etc.)
  • Einkauf zu speziellen Konditionen bei Lieferanten (z.B. über Preis auf Anfrage)
  • Firmenvertragsmanagement
  • Messeauftritt z.B. bei der ITB
  • Rechtsbeistand
  • Weiterbildung

Service einer Hotelkooperation

Der Service kostet natürlich Geld (ab ca. 10.000 €) und es lohnt sich nachzurechnen, ob eigenes Marketing nicht bei weniger finanziellem Aufwand den gleichen Erfolg zeitigt. Neue Hotels sollten z.B. überlegen, Kurzzeitverträge zu verhandeln, um an Firmen heranzukommen, die die Hotelkooperation in Ihrem Portefeuille hat – anderenfalls muss man diese Telefonate bei ohnehin knappem Zeitmanagement selbst führen. Gleiches gilt für Buchungsplattformen: Ist mein Haus schon so groß, dass sich Yieldmanagement lohnt? Eine Kooperation hat hier die nötigen Erfahrungen und sicher eine günstigere Software Variante als im Einzel-Deal.

Ob man einer Hotelkooperation beitritt, ist also ein Abwägungsprozess. Und manchmal ist es sogar unmöglich: Nur wenige Auserwählte dürfen zu den ‘The Leading Hotels’ of the World‘ stoßen, um an deren weltweiten Vermarktungsnetz teilhaben zu dürfen. Hier geht es umgekehrt: Nicht die Hotelkooperation bittet, sondern der Hotelier.

Weitere Anhaltspunkte und Entscheidungshilfen bietet ein Interview mit Folker Müller, ehemals Direktor im Platzl Hotel München, und Marcus Smola, dem Geschäftsführer von Best Western Hotels Deutschland in dem Bericht ‘Hotelkette oder Privathotel?’ Der Bericht ist zwar schon 7 Jahre alt und doch verrät er dem Newcomer der Branche wichtiges Details zur deutschen Ketten- und Kooperationshotellerie, die nach wie vor Gültigkeit haben.

Bekannte Hotelkooperationen sind z.B.

Oft werden die Namen von namhaften Hotelgesellschaften wie Best Western genannt und als Hotelkette definiert. Doch wer es streng nimmt, kann keine Hotelgesellschaft als Hotelkette bezeichnen, die mit einem Franchise System das Geld verdient. Zwar muss der Hotelier sich an enge Auflagen halten, doch letztendlich entscheidet er, wie er seine Hotelzimmer verkauft. Der Hotelier bleibt auch unter dem Best Western Label ein Einzelunternehmer.

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